终端药店怎样改变经营模式

      据赫尔斯市场部调查，近年来中国的药店圈热闹非凡，PTO、特格尔等采购联盟的红红火火、药店与制药商之间的拉锯战、“平价时代已经终结”等观点的提出、对药店多元化经营的争议、“中医坐堂”开禁以及十七大首次正式提出要医药分开等等。 
       每个行业都有专家针对行业的不同的看法，赫尔斯市场部也对今年的中国药店圈进行一番梳理和评价。

　　零售连锁药店已经历了10年的发展，其发展趋势逐渐从感性与探索开始向理性和经营模式理论方向转变。业内有人提出，2011年是零售连锁管理年，赫尔斯市场部也感到，今年，连锁药店经营管理的思路和经营模式有了很多变化，的确需要进行一次很好的总结和思考。

　　目前，全国共有零售终端药店65万多家，药品零售市场的竞争也随着产业的发展不断升温，各种各样的营销模式也应运而生，并在实践中不断完善和发展。回顾一下连锁药店的发展历程，在短短几年中，我们的经营理念发生了巨大而本质的变化，对经营模式的思考越来越清晰和明了。

　　经营利润——终端药店从最基本的产品销售差价模式发展到寻求利差最大化的高毛利模式，再到OEM贴牌模式；

　　价格竞争——从简单的价格竞争吸引消费者的模式发展到平价超市模式以及打造商圈平价概念和形象的盈利模式；

　　门店形象——从门店合理布局发展到门店经营专业化形象塑造模式和零售设计模式；

　　商圈业态——从门店的品类管理发展到适合门店经营业态的多元化经营模式和专业化经营模式，从而发展出药妆店经营模式、健康概念经营模式、高档中药材经营模式以及专业化药店经营模式，如肿瘤药房等；

　　经营规模——从单体药店发展到连锁药店；

　　经营形式——从单一药店经营发展到社区药店、综合性药店、专业化药店、平价超市型药店和健康概念型药店经营模式；

　　采购模式——从传统终端药店采购模式发展到采购联盟模式、产品总代理或商圈唯一代理模式和贴牌生产模式；

　　店员经营管理——从单纯店员销售模式发展到团队促销、专柜促销和驻店促销模式；

　　经营软件——从提升药店硬件设施和门店形象发展到提升店员行业服务意识和基本素质，再到提高店员医学和药学专业化知识水平等的药店综合软件水平，加强门店内部管理水平和经营状况等经营模式……

　　零售连锁药店向集中和规模化的方向发展，其正面临着经营模式急速膨胀的考验，因此，我们有必要归纳和总结出对药店经营具有指导意义的10个关键词，以明晰我们的经营思路。

　　赫尔斯建议：

　　No1：平价

　　可以说，在零售药店发展初期，“平价”为药品零售行业立下了汗马功劳，而最大的受益者当属湖南老百姓大药房。2001年，第一家具有划时代意义的平价药品超市“老百姓大药房”在湖南长沙湘雅附一院对面开张，意味着中国药店快速走上了平价之路，这也揭开了以价格竞争为主要手段的零售终端大比拼的序幕。

　　平价是顾客的一种低价感受，是一种概念而非真正的降价。平价的手段不宜单一使用，而应该和其他营销手段进行有效组合，才能达到优化的效果。平价是药店品牌美誉度的重要组成部分，连锁药店必须注重充分利用上游供应厂商的市场推广资源，获取支撑平价概念的坚实后盾，从而获得更多的经营利润和发展机会。

　　但是，价格竞争对市场的影响作用，随着零售药店集中度和规模化程度的提高以及药店经营管理水平等管理硬软件程度的提升而逐渐减弱。以价格战为主要竞争手段的药店经营模式，因其壁垒少，容易被模仿和复制，因此很难成为连锁药店的核心竞争力。

　　赫尔斯建议：

　　No2：高毛利

　　高毛利产品曾是终端药店品类管理中重要的一项,红极一时，但药店经营者在极力推荐高毛利产品时却发现，并不是所有毛利高的产品都能卖得好，尤其是用简单粗暴的终端拦截模式推荐高毛利产品并不能取得好的销售业绩，相反还会带来很多负面影响。现在，药店管理者开始逐渐认识到，首先，产品力比产品的毛利率更加重要；其次，高毛利产品的销售经营技巧更加重要；最后，只有销售量和产品毛利率合理匹配，药店才可能获取最大的利润。同时，药店还应注重上游供应厂商的市场推广资源，促进产品销售量的提升。

　　因此，高毛利产品不等于主推产品，而只是主推产品的一个品类。在一定产品力基础上筛选主推产品，合理、科学地运用销售技巧促进主推产品的销售量，才能达到提高门店盈利的目的。选择高毛利产品时，不能单单用采购品种单位利润率去进行简单的评估，还必须从销售角度、连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力等方面进行综合考虑。

　　赫尔斯建议：

　　No3：代理高端产品　　

      高端产品实际上是高毛利产品的一种，不仅具有毛利率高的特点，还具有独家经销的特点。高端产品的高毛利吸引药品零售连锁企业争相进入这一领域，尤其是销售达到一定规模的零售连锁企业，如海王星辰、赫尔斯、维美康、康之源、康镁丽、老百姓大药房等，以及通过众多连锁企业形成的采购联盟，如PTO、特格尔等，但并不是所有的药品零售企业都适合进行高端产品的销售。高端产品运作的核心思想是零售连锁企业已经拥有了强大的零售销售网络，并能充分利用销售网络支撑产品的市场快速消化，有效加快资金的快速运转。当然，选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的产品和如何提升店员销售产品的能力成为高端产品成功销售的关键。高端产品主要以进口产品为主，以奥瑞康药业集团来说，高层一直以“高端产品走市场”来引进了美国原装进口的多个系列保健食品。包装精美，质量有保证，深受消费者喜爱。

　　赫尔斯建议：

　　No4：多元化

　　从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营走向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具竞争力。但目前看来，零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的形象。我们不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制的方向发展。在消费者心目中，药店的形象不同于商场、超市，而被赋予了更多专业化的内涵——与“健康”相关的概念。药店的多元化经营应该根据药店所面对的消费人群，来选择非药品的品类和数量。凡是与健康、美丽相关的产品都在经营范畴内，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域产品。多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动，只有这样才能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。

　　与“健康”概念相关的产品中，除了具有预防功能的保健品外，化妆品是最适合药店经营的产品品类。化妆品将成为药店多元化经营的主力军之一。药妆店的盛行需要上游供应厂商提供的产品不断丰富和市场竞争格局的形成，同时也需要改变消费者对化妆品尤其是功能性化妆品的购买习惯，上游供应厂商的市场推广和促销行为是最好的催化剂，药妆店的发展需要市场培育和消费者消费习惯的培养。而大健康的概念的提出，则是药店多元化经营模式发展的必然结果，为药店经营提供了更大的发展空间。

　　零售商圈多元化业态是指在一定相对封闭的区域市场中，零售药店在竞争市场上为满足不同的医药健康消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。最简单的分类可分为连锁药店和单体药店，再细分一下，又可以分为社区型药店、社区便利型药店、大型购物超市内的店中店、商超型药店、平价超市型药店、平价大卖场（仓储）型药店、药妆店、个人护理专业药店、大健康型药店、专业化药店、会员制药店、健康体验式药店、老牌国营药店、高档参茸等中药材药店、网上药店等零售业态。而从目前商圈中各种形式药店发展的趋势来看，连锁药店经营模式的多样化发展趋势正在形成。零售业态继续加速整合、兼并、重组，形成多业态并存和业态边界模糊的复杂格局，各种药品零售业态也在向着集中化、组织化、国际化趋势发展，商业渠道供应链变革与管理对各种零售业态的影响也日趋明显，成为降低成本，提高效率和利润的有效途径。药品零售商圈各种业态的并存发展是药店目标市场定位明确的结果，确定主要服务对象，专注特定的消费人群，强调专业化，提高核心竞争力是药店发展更加注重市场细分、消费者细分的必然趋势和良好态势。

　　赫尔斯建议：

　　No5：药店管理

　　随着连锁药店门店资源整体协调性和统一规划管理能力的不断加强，门店盈利模式已经由单纯的经营利润导向向转变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的发展方向过渡。但这需要解决诸多经营管理上的问题，尤其是门店经营技巧层面上的问题，如客流资源的充分合理挖掘，产品品类的合理组合，季节性产品的合理上柜，店员角色的合理扮演，店员素质提升与产品合理推荐，店员管理与产品组合营销，相同品类合理价格带和密度的选择等等。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，提升门店的盈利水平。其核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势。在人力资源方面主要是提升管理者的经营管理水平，包括借助管理软件，提高一线店员的医学和药学专业知识水平，为消费者提供更加专业的药学服务。

　　赫尔斯建议：

　　No6：人才瓶颈

　　目前，主流连锁药店的发展已经到了门店各方面资源的充分竞争时期，而人才的竞争更是成为了企业竞争的重中之重。连锁药店人员不稳定，频频跳槽是连锁药店持续发展的最大困惑和障碍。零售连锁药店发展到今天，对人才的需求，尤其是对基层专业型人才的需求量变得非常大，如店长、柜组长、执业药师和骨干店员等。如何吸引、培养、挖掘和留住人才，是许多连锁企业经营者需要认真考虑的。首先，企业自身的良性发展是最好且最简单的吸引人才的方法，因此，完善和提高经营和管理水平，加速提升连锁药店的盈利水平成为连锁公司的首要任务。其次，建立完善、科学、公平、合理的薪酬福利待遇制度。要体现按劳分配原则，充分发挥和激励销售业绩好的团队和个人；要注重药店里骨干专业人员的培养和激励，保证骨干队伍的稳定和长期持续发展。再者，注重企业文化建设，建立符合企业长期发展的企业文化氛围，并融入到每一位员工的心中，使每一位员工快乐而努力地工作。最后，建立和完善企业员工职业生涯规划，为员工提供更多、更好的继续教育、职业技能培训等，使员工个人的发展与企业长期持续发展规划紧密地结合在一起；同时，还应充分挖掘和利用上游供应厂商的资源，改善企业和员工的福利。

　　赫尔斯建议：

　　No7：药店直供

　　各种行业内组织所提供的制药企业与零售连锁药店直接采购交易平台，促进了行业内以“工商对接”为核心的药品直供模式的逐步形成。连锁药店在直供采购中，对于品种的选择，不仅要考虑产品的毛利率，更要考虑产品的产品力以及销售量，还必须注重产品的销售合作供应厂商所能提供的增值服务，即上游共赢厂商所能提供的销售服务和经营外的利润，做好采购与门店销售、药品品类销售信息之间的配合。采购直供模式是实现合作双方共赢的最佳模式之一，可以增进供应厂商和连锁药店之间的客情关系，增进彼此间的相互理解、相互信任和相互帮助，扩展双方合作的基础和合作范围，增加市场信息的反馈和行业眼界的拓宽。连锁药店要重点加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的生产企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成。工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上的。对于生产企业来说，在直供采购中，要充分意识到连锁药店，尤其是品牌连锁企业在零售市场中的带头作用和对区域零售市场所产生的积极影响力，不要单单只看连锁药店所能带来的产品的实际销售量。主流连锁销售对产品的市场影响力以及对产品的销量提升是非常重要的。

　　赫尔斯建议：

　　No8：医药分开

　　十七大召开后，“医药分开”遂成为热点话题，而广东省准备试点的医院门诊药房社会化更是为医药分开推波助澜。全民医保和国家重点扶持基层医疗机构的趋势使零售药店受到很大冲击，但从另一方面看，医院门诊药房社会化又为零售药店注入了一针兴奋剂，尤其是一些主流连锁药店更是感觉到了市场机会的来临。然而，对于医药分家，我们是否准备好了？医院的门诊药房如果成为连锁药店中新的业态模式，如何解决医保产品货款如期回笼问题？如何解决连锁药店本身就不太充足的资金问题、医保产品销售的监控问题、绝大多数民营的零售药店和国有医疗资源的对接问题？

　　赫尔斯建议：

　　No9：社区卫生服务

　　在医疗体制改革中扮演重要角色的城市社区卫生服务体系，是政府提出基本医疗保障公益性的重要组成部分。在政府主导下，农村卫生机构和城市社区卫生机构以及公共卫生机构组成了中国的基本卫生保障体系，其具备两大特征：一是以公平原则为基础的全民免费医疗；二是以社区医疗机构为主体，提高医疗体系的效率。

　　城市社区卫生服务机构实行收支两条线，常用药品实行政府集中采购，统一配送，零差率销售，其对药店零售的冲击主要表现在以下5个方面：1.社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格进一步降低。社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医疗机构销售的药品品种数量对药店销售的影响至关重要。2.社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争。社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的，如常见病、多发病和慢性病病人以及中老年人群和妇女儿童。3.社区卫生服务网点建设正在逐步完善。政府对城市社区卫生服务中心（站）硬件和软件建设的投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。4.社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化服务的质量。社区卫生服务和医院服务模式不同，更加注重对辖区居民的健康服务，并且拥有专业化服务程度高的先天优势。5.居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品的销售产生重大影响。

　　赫尔斯建议：

　　No10：资本运作

　　最近，海王星辰连锁药店有限公司在纽约证券交易所正式挂牌交易，成为第一家在纽交所上市的中国药品零售企业，并成功募集资金3.34亿美元，上市当日，股价报收于17.5美元。海王星辰在纽约资本市场的成功上市，为中国零售连锁企业进军资本市场增添了无穷的信心，许多主流连锁药店如老百姓大药房、开心人、一树连锁等也开始寻求资本市场的合作与运作。

　　连锁药店的资金缺乏一直困扰着连锁药店的经营发展，在资本市场上找到一条出路，是发展到一定规模和格局的连锁药店的必经之路。现在，上市的医药工业企业的资本收益远远大于其经营收益，这些游离于药品零售企业的资金正在涌动，零售连锁企业对资本的吸引力主要在于其对投资者的长远良好回报，而非短期回报。零售连锁药店的市场成长性与终端网络的完善和健全也是它受到许多上游大型医药集团资金青睐的原因——零售药店资源是对医药集团竞争战略中缺乏资源的有力补充，尤其是终端网络资源和市场规模占有资源。从连锁药店企业所处的激烈的行业竞争环境来看，仅仅依靠自身的发展积累资金将是缓慢而痛苦的过程，连锁药店建立和完善企业核心竞争力，并逐步形成规模效应成为企业发展的必由之路，通过兼并、收购、重组等手段向真正的规模化和垄断化连锁经营发展。全国大区域性的垄断性连锁药店正在逐步形成，而资本运作是其强有力的发展动力。企业经营获利其实本身就应该包括经营收益和企业的资本运作收益，那么，资本运作又将把药品零售行业带入一个怎样的发展格局呢？

      随着科技的发展，从产品到销售模式的改变都呈现了越来越快，越来越先进的趋势。赫尔斯也会随时关注市场的行情变化，把最新的资讯带给大家。赫尔斯事业部。