随着人们生活水平越来越提高，人们对健康生活的重视，保健食品已经成为人们生活中不可或缺的一种产品，据保健食品协会了解，现在几乎80%的药房都有经营保健食品，并且温增长。
“目前中国保健品市场容量已经达到了1800亿元的规模，但是药店在2012年的销售规模只有287亿元，对于药店而言，保健品销售的空间仍然很大”，在药店保健品销售占比下滑的情况下，请依然坚定看好药店保健销售的前景。
保健品，作为当前药店多元化的主角之一，对零售药店利润的贡献不小。中康资讯近日发布的2013《中国医药行业六大终端用药报告蓝皮书》显示，在2011年和2012年，保健品在药店非药品品类中的市场份额分别达到57%和56%。而据业内人士反映，药店保健品的利润一般要比药品利润高。在大健康盛行的背景下，药店保健品的销售至关重要。
药店的保健品销售趋势放缓
与欧美等发达国家相比，中国的保健品市场仍处于起步阶段，提升空间很大。据广东维美康药房连锁有限公司运营总监涂可斌介绍，近几年来，保健品的销售总额一直在持续上升，到2012年，中国保健品销售已达到1800亿元的规模，增长率高达28.57%。
仅仅从保健品的药店销售来看，根据赫尔斯招商部门总监林立伟提供的数据，2012年药店销售保健品287亿元，占到整个中国保健品销售的15.94%，在整个药店终端销售的2300亿中占12.5%。
其实，这些年来，保健品的销售已经有放缓的趋势。据赫尔斯总监林立伟介绍，目前保健品的分销渠道主要包括直销渠道、网上销售、药店销售、超市和专卖店及其他。
在其他渠道方面，也存在同样的问题，涂可斌认为，这两年经济下滑，老百姓在保健品方面的花费有所降低，加上毒胶囊事件影响以及大众媒体对保健品的大量负面报道，影响了保健品的销售。
不过，对于药店保健品这两年的销售下滑，赫尔斯总监林立伟则认为与部分城市禁止医保药店销售非药品有一定关系。此外，受到来自直销渠道、网上销售的挤压，保健品在药店的发展势头已经趋缓。
“不过考虑未来消费者对保健品需求的预期增加，我认为即使未来药店销售占比下滑，其销售规模还是会继续攀升。”赫尔斯招商部门总监林立伟依然看好保健品在药店的后续发展空间。
涂可斌也表示，虽然药店保健品的销售比例有所下滑，但总的来看，随着老百姓保健意识的觉醒和对健康的日益重视，保健品市场的未来前景依然是光明的，其市场规模也只会越来越大，“不过，受外在客观环境影响，其发展道路会呈现出一定的曲折性。”
保健品药店销售的难题
如果从销售渠道来看，由安利、天狮等开辟的直销渠道近年的发展也不顺畅，据了解，目前国家对直销的要求比较严格，很多直销企业的销售模式已经转变成“店面直销”的模式，众多大型直销企业不断扩张店面，对药店形成了竞争压力。
一般而言，直销一对一推销，其销售力度要比药店大。同时，直销无孔不入的客户发展模式，可以牢牢控制着保健品的客户资源，加上专业的营养知识和方便的送货上门服务，会增加客户的粘性，成为药店销售的主要竞争对手。
据了解，目前国内保健品生产厂家众多，国家CFDA登记在册的就有3000多家，虽然目前国家审计的有9000多个品种，但都局限于国家规定的27种功能类，因此高度的同质化带来的无休止价格竞争在药店也十分突出。
“如果从药店本身来看，问题也不会少”，据赫尔斯招商部门总监林立伟介绍，目前药店对保健品的管理远未形成系统，一方面药店对保健品的分类和分级没有达到药品的高度，另一方面，对消费者研究和管理、相关服务都缺乏针对性。
药店销售保健品需要一下几点策略
销售需要精准精细
面对种种难题，药店到底该如何做好保健品营销？赫尔斯给出的答案是创新营销模式，不断开发门店的客户群体，发展精细化的渠道推广。
网络销售能够产生700亿的销售规模，靠的就是精准和精细。据维美康系列总监介绍，十年前，中药在零售药店曾经盛行一时，但是随后开始淡化，直到近两三年以来，药店对名贵中药的销售又开始升温。为什么呢？因为近年来以名贵中药为代表的产品在消费者精准精细培育这一块做得比较好。
除此之外，药店要精细管理上游的供应商，一方面构建差异化的商品，另一方面提升商品的供应能力。对于产品的选择，赫尔斯总监林立伟认为首选与大厂商合作，保健品销售短期看利润，长期还是要看品牌。
在保健品价格方面，赫尔斯总监林立伟认为，药店经营这要持续地进行市场调查，建立好的价格管理和行业竞争管理。面对直销渠道竞争和网上销售竞争，药店要重点关注其同类和非同类产品的价格定位。
直销渠道面临的问题其实不比零售药店少，如何引导消费者从以往的销售渠道转到药店来，这需要药店转变保健品营销模式。一方面，药店要打造药店保健品的品牌，创造药店保健品的自有产品品牌，不断提升消费者对药店自有品牌的信任度，另一方面，积极与大厂商联合打造双方共有的保健品品牌，双方共同努力提高顾客的信任度。
当然，不是每个药店配备的保健品都是一种模式，保健品生产厂家和连锁药店在配备保健品方面，一定要考虑到药店本身的消费群体特色。
目前，有部分保健品生产厂家与大型连锁药店共建专柜的模式，对于不同类型、不同品牌的保健品进行精细化的品类管理，与厂家共建具有良好品牌的专柜能够充分利用终端的各种工具提升保健品的形象。对工业和药店来说，可以达到某种程度地共赢。
药房销售保健食品比商超更占优势：
有人说药店比商超更适合销售保健品，笔者经过一番调查后，发现药店保健品销售确实不错。为了把保健品销售的更好,在保健品销售技巧,保健品销售方式,保健品销售渠道,保健品销售方法上我做了一些总结:
■分众营销细分市场
分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，像药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。比如药店对消费群体的占领上应该更加细分，播种,营销，抓住最容易抓住的人。 保健品的消费人群有三类：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，认为这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店占有份额相对较少。第三类人群消费主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。但第一类人群则因为其拥有健康情结，因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。药店应该主攻这一消费群体。
■发挥专业服务优势,保健品销售技巧,保健品销售方式
药店应注重具体的服务形式：
售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，从而有针对性地选购最适合的产品。
售中：专业化的，指导包括用法、用量及注意事项等等。
售后：建立消费者档案，以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪，争取顾客的再消费。 服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售的促进，更是一种品牌带动。
■进行资源整合,保健品销售渠道
药店联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同经营共担费用，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险又降低经营成本。市场上不乏另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高、走量大，通常都配合有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中。这种竞争小的运作方式对于药店来说，可操作性很强。另外，药店应该压缩中间环节，提升价格优势。既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。药店现有的商品配送模式经过的环节过多，层层的利润叠加使得商品价格比起大的商超来不具有竞争力。因而，一些大型靠简缩中间环节降低药品零售价，从而形成了价格竞争优势。