如何提升门店销售-连锁药店管理

   药店如何提升门店销售?提升客单价?除了降价.

   研究好商圈和消费者。像麦当劳那样选址开店，满足与迎合自己的目标消费者的需求，才能在更高的水平上发展。
定位与众不同。专业、特色服务，差异化、多元化将是以后药店竞争的方向。价格竞争只是抢夺市场的手段，不是赢利手段。

      “一点一策”做好差异化经营。差异化首先靠产品群，其次靠药学服务支持。连锁药店的门店所处的商圈都不相同，因此不同商圈应有不同的定位。
    向营运管理要效益。依靠品类管理优化产品结构、提高产品赢利水平，依靠门店管理吸引顾客，依靠专业特色和到位的服务留住顾客，依靠丰富的药学服务和关联销售来提高客单价，依靠激励培训提高人员的积极性和能力等。
    长期的促销，确保质量和价格是最重要的。再有就是服务态度，服务态度会决定客户下次是否还会选择你的店铺买东西的重要条件。

    强化便利店商品品类组合及品种配置工作，注重提高商品适销率便利店商品品类组合及品种配置工作非常重要，关系到便利店经营成效，在这方面要注意以下几点：
    1、要注重研究该便利店所服务商圈，了解其主要消费群体的消费特征、习惯和购买力(可采取问卷调查方式获得关键信息)，为门店商品配置及日常营运工作提供有价值的参考信息。
    2、在品类组合和品种配置方面，总的原则，品类要相对齐全，品种品牌实行精选。便利店强调以即时消费品类为主(例如：香烟、饮料、牛奶、面条、即食食品类 如：茶叶蛋、关东煮、烤香肠等)，季节性消费品类(如冷饮、月饼品类)，应急性消费品类(如药品类)，服务类(如提供手机充值,和书报的代销)为辅的品类组合。
    3、要注重新品的配置，特别是广告热卖新品、品牌新品、季节新品。便利店是以年轻人为主要消费群体的业态，年轻人相对对新品比较敏感，门店要加强新品陈列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有条件可使用端架作为专门陈列)，营造门店销售亮点。
    4、要注重研究配置商品的规格，便利店主要是即时消费、应急消费为主，特别是干道型便利店，因此便利店以小包装小规格商品为主(当然，如果便利店处于居民区而且周围没有大店要适当增加大中规格商品)。同时，便利店商品配置也要考虑每个品类的价格带问题，相对配齐各个品类中高、中低档商品。
    5、要注重开业后店长员工广泛听取消费者的反映和意见，并坚持定期做好销售数据分析，不断对门店经营商品结构进行优化调整，促使商品结构合理化、科学化。
    6 要注重门店前的pop广告栏,促销和特价商品为主:
强化门店基础管理工作，创造良好购物环境和氛围商品陈列和卫生工作是门店最重要的基础工作，要着力抓好。
    1、便利店货架资源少，要特别重视商品陈列，便利店商品陈列除遵循一般陈列原则外要讲究货架的高矮在:(中间为1.4m边架为1.6m)
    ①商品要时刻整理并补货，保持整齐丰满。(便利店出样面少，顾客拿走几个就显得比较空了)
    ②充分利用货架资源，层板间距高出商品2?3cm左右即可，不能使层板间距过大，露出货架背网及背板(包括顶层)。
    ③便利店商品陈列面要控制，不得超过3 个面，以保证品种数。
    ④便利店收银服务台是便利店黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如巧克力、口香糖、计生用品展架，冷热饮机等)，陈列在收银台上，以做好这些小商品的销售，同时保持这些小展架整齐规范陈列。
    ⑤便利店陈列也要讲究色彩搭配。
    2、要注重门店卫生管理，保持店堂环境整洁，现场干净、明亮(店门口是门店的“脸面”，灯箱、墙面、地面、玻璃卫生不能忽视)。
    3、要注重门店商品质量管理，按照公司规定做好日常检查和各项记录。
    4、要注重门店标价签管理，特别注意特价标价签的及时打印上架和下架工作。
    5、要注意各种宣传物料、商品插卡、pop 规范悬挂与张贴工作。
    店长应加强便利店日常订货、补货工作便利店出样面少，仓库小，直配供应商送货支持方面不如大店，如果不重视日常商品订货、补货工作容易造成高缺货率，直接影响门店销售，因此在这方面须引起足够重视：
    1、店长要亲自抓日常订货、补货工作，不能依赖于班长、员工做这方面工作，更不能依赖厂家业务员上门抄货、补货。同时要做好销售数据分析，根据销量和库存以及送货周期在途时间等因素做到合理订货。
    2、公司配送部门要帮助协调便利店直配商品货源组织工作。
    强化便利店服务工作，着力提升便利店服务形象此举是增强便利店竞争力的重要途径，便利店应实施优质高效的服务，树立良好的服务口碑，同时拓展新的服务功能，不断提升服务形象，要注意做好以下几点：
    1、重视收银服务：一方面提供殷勤有礼的微笑服务和文明礼貌问候语；另一方面提供快速高效的收银服务，提高收银效率，避免排队，提升收银服务水平(注意收银员操作技能的培训，另一方面可根据情况增加收银机，不能经常排队，便利店应急消费多，容易流失销售)。
    2、坚持做好便利店服务项目，目前南京便利店服务项目有免费打气、提供开水、免费加热、免费寄存、提供雨伞雨披、公用电话、代售报刊杂志、代售邮票信封、代售手机充值卡、复印、ic 卡充值、银行取款机。
    3、要坚持做好为顾客电话购物送货上门工作，通过发放“会员卡”，树立良好服务口碑。总之，便利店营运管理工作一方面主要通过①做好门店销售工作②提升商品毛利率③控制营运成本这三点来着力提升便利店经济效益；另一方面主要通过①做好门店各项基础管理工作，规范各项运作②做好各项服务工作这二点来着力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。

    医药营销把药店终端划分为“软终端”和“硬终端”两种，软终端是指店员的行为，影响力，一个字“人”；而硬终端则指终端陈列行为，方式，具有其“静态性”，药店终端能否活起来，关键要看经营者如何经营管理“软终端”和“硬终端”，这里学问很大，需要用心研究市场以及消费形态的变化和行业竞争的格局。
    在花园酒店附近的一条街，不足百米分布着三家药店，海王星辰，二天堂，还有一家xx，观看店面的位置，xx位置最好，正在十字路口，车来车往；二天堂位置也不错；而海王星辰不仅位置最差，甚至经营面积也是最小，旁边还有一家修汽车的店铺，真可谓“脏乱差”，然而，只要用心留意的人就会看出，这三家药店，海王星辰的生意要远远的超过另外两家，为什么在天时（一个深圳，两个广州），地利都处于被动的情形之下，海王星辰却能够门庭若市？
有道是：天时不如地利，地利比如人和，海王星辰之所以能够突眼而出，关键在于经营“软终端”和“硬终端”上恨下功夫，那么，到底如何恨下功夫呢，又怎样才能被赢得顾客“欢心”呢，人常说“唯有用心，才能动人”，海王星辰的一举一动，都极具人性化，很有人情味，和消费者手拉手一起来经营这所健康之家！我们从“硬终端”看海王，可谓众多药品琳琅满目，然而布局合理，每一个品种都尽可能把宣传用品摆设好，一个小折页都不落下，众多的宣传用品如同绿叶一样包围着一朵鲜花（产品），所以在海王看到的药品有一种格外珍贵的感觉，而在其他药店看到的同类药品仿佛是后娘养的；你在海王看到满目的彩绿之间浮荡着几个小气球，十分浪漫温馨；你看到整齐排列的杂志告诉你如何“养生，养性和养心”；你在海王可以得到免费提供的健康参考报，不管你是不是消费者；你在海王可以打开冰柜喝点饮料；当然你路过海王时，可以看一看门店旁边报纸架的相关报纸，了解相关健康知识，也可以磅一磅自己体重是否已在下降；你路过海王看到玻璃窗上整齐贴着的五彩缤纷的产品海报，充满着意识形态的时代气息，你深感自己仿佛路过了“流行前线”；其实，你看到海王陈列的物品以及宣传品在很多药店也有，关键你没有用“心”经营；你在海王也不会有“羊入狼圈”的感受，来去自如，店姐虽然不是靓女，但店姐是你朋友，她们保持一米左右轻轻的跟在你后面，不用你喊，也不用担心“大姐大妈的”让你担当不起，因为她们是你朋友；在海王，“软终端”和“硬终端”浑然一体，你闻不到一丝药味，也闻不到其他的杂味，弥漫的是清清淡爽的春天味而！
    在一个21世纪药店来临的时候，在一个社会意识形态open时候，在一个人们生活水平，身体素质已逐步提高的时候，海王以其浪漫营销打破“药局”传统，别具一色！是高明，还是手段，在笔者看来，唯有用心，才能动人。